销售技能系列
书名：诊断式销售——高度竞争环境下赢取客户的销售指南
作者：Jeff Thull 著
所属图书系列：销售技能系列
书号：
页码：
图书序号：242
适用对象：希望在高度竞争时代表现与众不同、获得超凡业绩的销售人员。
出版时间：2008-10
定价：39.50元
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内容简介
本书是世界上第一本运用“诊断原理”指导销售的书籍，它展示了怎样与客户建立有效联系，怎样将销售过程中影响成功的一些常见障碍-----如有限的联系渠道、模棱两可的语言、无情的拒绝以及多次残酷的谈判等一一消除。如果你想从众多竞争对手中脱颖而出，与客户建立密切关系，从而在销售战役中获得成功，这本书正是你所需要的强大工具！
在本书中，作者向传统的销售思维方式发起了挑战，深入探悉了成功销售的关键因素——即建立在高度有效的沟通理念、高超技巧及自律性基础上的神奇方程式，这些都是从各行各业众多销售精英的经历中总结而来的。通过阅读本书，你一定会收获颇丰，使自己能够想客户之所想，远离市场竞争，实现自身价值。
本书主要探讨的是何为有效的销售方式，主要关注销售过程中最为动态、最具挑战性的部分：真实的谈话交流——顶级专业销售大师与他们的客户都谈些什么，以及通过什么样的方式交流。与客户的成功沟通在于将谈话内容与谈话方式、产品与风格有效地关联在一起。这是销售人员与客户之间建立优先联系渠道，并优先知晓客户所思所想的关键。
这是一本循序渐进式的销售指南，旨在为你与客户之间建立有效联系、赢得销售业绩而必须进行的关键性沟通提供指导。从开始建立联系的第一个电话开始，到为了建立自身信誉而与企业主管级人物进行的至关重要的高层谈话，再到为成功实现价值而进行的财务方面的沟通，你都可以在本书中找到具体的实例，指导你不断前进、取得更大的成功、实现更佳的业绩。
编辑推荐
************部诊断式销售经典著作
高度竞争时代赢取客户的销售圣经
著名管理学大师汤姆•彼得斯等强烈推荐
“我是杰夫•瑟尔的书迷……，杰夫的书中有不少发人深省之处，值得我们大家学习——让我们一起开始吧！”
——国际著名管理学大师汤姆•彼得斯
媒体推荐
瑟尔的创新思想造就了这本非同一般的书籍。这本简明易懂的指南告诉人们，要以可靠的信用和对他人的尊重来进行所有跨文化的交流，这将为你在当今复杂而拥挤的全球市场上获得非凡的竞争优势提供极大的帮助。
——古恩特·劳博（Guenter Lauber）
EA系统部西门子能源与自动化公司副总裁
本书可说是在高风险型市场上销售沟通技巧领域最重要的书籍之一。它向你展示了如何才能使自己在激烈的市场竞争中脱颖而出，如何与客户进行清晰透彻的交流，以及从长远的角度来看，如何才能将你的解决方案作为最富吸引力的选择提供给客户。
——罗伯·曼库索（Rob Mancuso）
投资者金融服务公司高级副总裁
通过本书，瑟尔将顾问咨询型以及协作型销售方式提升到了新的高度。本书包含的知识可谓无价之宝。在销售诊断过程中建立信任与尊重是在亚洲乃至全球取得成功销售所不可或缺的。这些因素帮助我们与竞争对手区别开来，并获得持久成功。
——泰崇休（Tay Chong Siew）
BOC气体公司北亚区大客户总监
在与瑟尔一起工作取得了巨大成功，并将他前两本书中的策略与流程付诸实施后，我再次为瑟尔的才华所折服。在这本才华横溢的书中他用更为细致的方式将其创新思想进行了拓展，书里提供的关于有效销售诊断方法的各种谈话案例一定会为我们公司带来更大的成功。这本书真是太棒了！
——阿尔伯托·查新（Alberto Chacin）
美国甲骨文公司LAD按需定制服务业务总监
本书与市场上充斥的众多销售类书籍截然不同。在这本书里，瑟尔列举了很多我们常用的销售方式，但是这些方式竟然毁掉了我们那么多的销售机会，这确实让我感到震惊——不过这只是在第一章而已。通读全书，你将会看到，瑟尔还为我们描述了许多可以赖以在竞争激烈的市场上取得成功的优秀范例及成功法则。
——斯蒂芬·罗德里谷兹（Steven Rodriguez）
赛里迪安公司高级副总裁
瑟尔再一次拓展了他曾在《一流解决方案》（The Prime Solution）和《复合式销售》这两本书中提出的一些概念。对于身处复杂的销售世界中的人们来说，这是他们了解客户必读的一本书。
——韦恩·哈辛森（Wayne Hutchinson）
壳牌全球解决方案国际公司市场营销与咨询业务副总裁
作者简介
杰夫•瑟尔是一位在全球管理团队中享有盛名的杰出战略家和备受推崇的咨询顾问。作为普莱姆资源集团（Prime Resource Group）的总裁兼首席执行官，他曾为多家世界知名企业设计并负责实施多项业务转型计划，如壳牌全球解决方案公司、3M公司、微软、西门子、花旗公司、IBM、雷蒙德•詹姆斯公司和乔治亚-太平洋公司，以及众多发展迅速的创业型企业等。他在为从事复合式销售的企业制定市场营销战略领域是全球领袖人物，享有良好声誉。同时，他还是一位备受欢迎的演说家，曾发表过2500多次演讲，并多次在研讨会上发表评论。
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